销售技能精华 - 温氏养猪公开课

销售技能精华

销售技能精华包括五个课时：成功销售5步走；如何发现客户的需求与动机；如何让你的销售说辞有说服力；如何应对客户的异议；如何促成签单；

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简介
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课程简介

课时一：成功销售5步走

不管你是刚刚进入销售行业的毛头小子，还是已经久经沙场的销售冠军，几乎每一位销售人员都曾有过类似的想法：他们认为销售是靠运气，他们不喜欢主动出击，他们认为“说”比“听”更重要……总之他们认为销售很简单——“不就是“卖”吗？”其实销售很复杂，成功的销售必须要遵循一定的流程，其中任何一个步骤的失败都可能导致最终签单失败。本课程我们将跟随天达公司的销售员陶普来学习如何才能有效地执行销售流程。

课时二：如何发现客户的需求与动机

在现实的销售活动中，人们会发现有许多勤奋努力的销售员，他们有明确的业绩目标，每天花大量时间去背有关的产品知识和销售技巧，却往往得不到客户的认可，完不成自己的业绩目标。他们失败的主要原因就在于不能发现客户的需求。销售员向客户推销产品，相当于医生给病人治病，只有全面地了解客户的需求所在，才能为他们提供恰当的解决方案。在本课程中，你将学习如何透过客户的表面需求，识别潜藏的真正需求。此外,你还将学习如何提出问题，帮助客户充分地表达自己的想法；如何营造信任的氛围，以及如何发现影响客户购买决定的主要因素。

课时三：如何让你的销售说辞有说服力

作为一名销售人员，你也许有过这样的疑问：怎样才能让你的销售说辞具有说服力，从而让客户信服？推销大师齐格?齐格勒曾经说过：“只要你能帮助别人获得他们想要的东西，你就能得到自己想要的东西。”这句话说明，在客户下决心购买之前，他们先要认定你的解决方案能完完全全满足他们的需求。所以说，你不能照本宣科地介绍产品的价值，你必须学会针对客户的需求准备恰当有效的销售说辞，并让你的论点变得有利。

课时四：如何应对客户的异议

在销售过程中，客户提出异议是极其正常的。销售人员不要一味地认为客户提出异议是件让人沮丧的事情。事实上，异议是把双刃剑，既有不利于销售的一面，也有促进销售的一面，就看你看到的是玫瑰花下的刺还是刺上的玫瑰花了。
客户有了购买意愿才会产生异议，异议往往能从另一个角度反映出客户对产品的需求点，当你发现异议中存在着客户的购买信号时，便会“柳暗花明又一村”了。因此，销售人员一定要好好把握住这类客户，切不可消极对待，轻言放弃。本课程我们将向你介绍如何应对客户的异议和处理异议的一些技巧。

课时五：如何促成签单

销售其实是由一系列连续的动作所组成，很多时候都是一气呵成的，尽管我们人为地把整个过程分为了若干个动作，事实上，很多环节可能都是在不经意间就顺理成章地完成了。因此优秀的销售人员都能抓住客户瞬间的反应并能帮助客户做决定，自然而然达成签单的结果。但是有时候一个销售过程的结束不是签单，而是客户同意进行测试或引荐你与其他决策人见面，无论如何，结束销售是整个销售过程的“临门一脚”，那么如何有效地结束销售过程呢？在本课程中，我们将向你介绍如何确定成交时机，如何鼓励客户签单，以及怎样以积极的方式结束销售面谈。

知识要点

课时一：成功销售5步走

? 成功销售流程之一：与客户建立信任关系
? 成功销售流程之二：通过提问发现客户的真正需求
? 成功销售流程之三：展示产品能给客户带来的利益
? 成功销售流程之四：消除客户异议
? 成功销售流程之五：促成签单

课时二：如何发现客户的需求与动机

·发现客户的真正需求

·通过提问了解客户的真正需求

·发现客户需求的谈话技巧

课时三：如何让你的销售说辞有说服力